潜在客户管理建立了市场和销售之间的桥梁，它是一个帮助识别、教育、使潜在客户参与，并在潜在客户准备好时，从市场交付给销售的客户获取过程。你的业务有一个规范和有效的潜在客户管理流程吗？有了它你可以提高潜在客户产生的投入产出并最终获得更多销售。

 

本文中，你将了解如何根据以下6个步骤来创建和实施一个成功和有效的完整潜在客户管理流程。

 

潜在客户管理第1步——识别和了解你的潜在客户

这个最初的步骤是其他步骤成功的基础。你需要首先决定你的潜在客户是谁，来建立一个能使你识别这些潜在客户所在销售节点的流程。

 

你的营销团队应该识别客户类型和设计用户画像。这可以帮助你确认你的产品或服务的理想线索画像。

 

潜在客户管理第2步——产生和收集潜在客户的洞察

由于线索流程从营销团队识别到潜在客户第一触点的时候就开始了，这延长了销售周期。产生线索和了解他们来源的关键是创建和追踪内容。

 

• 在潜在客户获取表格后放置您的优质内容如白皮书和直播（即Gated Content），以产生线索和收集重要的潜在客户洞察。这些洞察可以用在之后的潜在客户管理中。
• 为你在社交媒体和邮件中分享的链接增加追踪代码，来帮助你识别潜在客户与您内容产生的行为和互动。
• 利用你的营销分析来了解人们是如何来到你的网站或博客以及点击了哪里。这会帮助你了解潜在客户查看的内容类型并帮助你了解他们的兴趣、需要和期望。

 

获取这些关于潜在客户的信息对于第四步的潜在客户培育非常重要。

潜在客户管理第3步——给潜在客户打分

潜在客户打分是潜在客户管理过程的关键部分，以了解潜在客户对于你的产品或服务的兴趣。决定潜在客户分数的可能因素有基本资料和行为活动。这个信息对于传递有效潜在客户的效率至关重要，因为：

 

• 分数越高，潜在客户转化的可能性越高。
• 时机是关键，因为分数通常由潜在客户的行为决定。简而言之，分数可能由于不活跃而减少。
• 不符合的或暂无意向线索也可以进行潜在客户培育。
• 销售团队可以为潜客联络排优先级（如潜在客户的活跃程度）。

 

你业务的潜在客户打分构架应该取决于你业务的独立评判标准。你需要厘清哪些因素对你的业务是重要的，并据此建立一个适合的潜在客户流程。

 

潜在客户管理第4步——培育你的潜在客户

接下来，使用你在前3步收集的信息，基于兴趣和所处销售周期阶段来识别不同潜在客户群体。例如，他们是在营销漏斗中部的推广如免费试用部分转化的，还是在营销漏斗上部的推广如教育向电子书部分转化的？

 

对于还没有准备好要交付给销售的潜在客户，将他们放入一个合适的潜在客户培育活动。大部分潜在客户仍在搜索或意识阶段，想知道你的产品是否会解决他们的痛点。这个阶段你需要教育这些潜在客户，以及通过更有价值的内容及推广性优惠向他们展示你的产品或服务是适合他们的，推动他们在销售周期中的阶段。

 

以下是创建一个有效潜在客户培育活动的小建议：

 

• 利用一个内容地图来决定你应该给各类型的潜在客户提供哪种类型的内容。
• 以个人口吻在邮件和社交媒体中进行沟通，从而持续建立与潜在客户的关系。
• 在各种渠道的内容中都植入相关的行为召唤（call-to-action）。
• 从潜在客户的初次接触到准备好交付给销售的过程中，持续维持关系，提供精准内容来推动他们。

 

通过客户旅程图，可以识别所有可用渠道、接触点及行动，更有结构地创建潜在客户培育流程。

 

潜在客户管理第5步——将你的潜在客户交付给销售

确保你的潜在客户已经准备好交付给销售了，而不是为时过早。销售团队成员通常会想要潜在客户，但在收到没有销售就绪的潜在客户时并不会太开心。潜在客户打分可以帮助时机正确的潜在客户交付。以下是几点打分策略上的建议：

 

• 慎重和正确地基于潜在客户的行为打分，以确保潜在客户不再需要进一步的培育。
• 确保营销团队提供合适和广泛的信息，并且是基于在潜在客户产生和培育过程中收集的潜在客户行为和背景上的。
• 确保销售团队在联系前也对潜在客户进行了研究，比如从营销团队和网络上收集尽可能多的潜在客户信息。这些信息可以是：业务结构、现有产品/服务、收入模型和关键决策者。
• 要求每个潜在客户都被立刻跟进到，以防止他们回到培育阶段。
• 考虑为销售团队提供激励，来鼓励他们更有力地询问和更有策略性地跟进。
• 为了在潜在转化发生前一直在潜在客户的考虑中，确保有个最低限度的跟进。

 

潜在客户管理第6步——追踪和衡量你的潜在客户

正如所有营销人员所知的，我们需要追踪、衡量，再追踪、再衡量。因为当你的潜在客户被交付后，确保与销售团队评估这些潜客，并根据需要不断细化、打分和评估。关键是确保潜在客户在销售周期中不断前行，而不是丢失或返回给营销团队来作更多的培育。

 

• 在整个销售周期中追踪和衡量。
• 衡量销售表现。
• 衡量市场和销售ROI。

 

最后，在过程中持续衡量来了解什么对你的业务和潜在客户管理过程有效（和无效）。你可能需要花一些时间来确定流程细节，但最终，你可以得到一个无缝衔接的潜在客户管理过程，从而带来更好的业务结果。