行业纵横

市场部聊内容——B端客户为什么不吃“OMG，买它”这一套？

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掏空女人的钱包，可能仅仅需要一句转化率魔咒「OMG！买它」！想从B端这些企业用户钱包里掏钱，「OMG」恐怕不能只在嘴上说说。究其根本，B端客户能不能在内容中体验到「啊哈时刻」，才会影响他们掏钱的「潇洒」动作。所以，如果你的B2B营销还是传统的「胸口碎大石式」或者「节日打卡式」，亦或是「自我感动式」，那对不起，商业社会，客户真的很忙。

B端客户：你无情、你冷酷、你无理取闹？

你有没这种感觉，市场部内容输出一直在大谈特谈「用户分层」、打造「RMF」分层模型、用不同层次的内容触达不同生命周期的用户，结果呢，你的公司可能连个企业营销自动化工具都没有，用Excel硬拉分层表，用户越多，电脑越卡，然后市场部再去怎么分类触达啊？没有工具没有标签体系，这些理论有点天真了朋友们。

且不说，用户分层这一步不够自动化会导致内容运营的目标不清晰，大家都知道，B端客户是出了名的无情、冷酷（划掉，没有），这可不是咱们市场部表演「胸口碎大石」就能让潜客留资的。那么，除了他们作为公司代表，选择产品时的谨慎和苛刻外，你的内容为什么让B端用户越走越远了呢？JINGdigital分析有以下几个原因。

1. To B内容：感动自我式

To C的内容运营喜欢抓用户的情感痛点，情感类的文章和用户一起回忆过去，美食类文章和用户云共享美店、好店，To B运营内容呢？挖B端的痛点可不能追着情感痛点去写啊，转化率的痛点有没有？用户运营的痛点有没有？数据分散的痛点有没有？

从过去的内容运营经验中，我们很明显的看到，B端客户站在企业的立场上，他们的决策权越高，就越关注你的产品本身解决问题的能力，就越不会被烂俗的情感共鸣打动，所以，不要陷入自我感动的内容风格是咱们To B市场部内容的第一奥义，也是专业度的第一准则。

2. To B内容：用力过猛式

什么是用力过猛呢，如果你想让用户「一口气吃成一个胖子」，一股脑的在一篇文章里密集输出10个知识点，那肯定就是用力过猛了。除了白皮书、营销案例合集这种本身需要密集输出的内容形式外，一般的文章顶多给用户3个以下的关注点就够了，多多绝对不益善。

3. To B内容：蹭热点过度式

热点要不要蹭呢，要的！但是有些To B公司蹭热点仿佛有点无厘头了。除了一年春节、中秋等节日真的必要做品牌宣传外，也不要每到一个节气都要给客户送祝福吧，你们又不是墨迹天气。真的，如果你们非要这么做的话，尽量想想怎么贴合自己的产品去做吧，没有目的的送祝福，是公众号的推送权限太多还是其他内容不够充实啊？

好了，这就是本期「市场部聊内容」的第一篇呈现。

第二篇「市场部聊内容」——市场部面朝大海，怎么让用户「快到碗里来」？

敬请期待吧。