近年来，随着药品降价令的实施，医生对医药公司的态度越来越谨慎。一方面，病患在健康管理中的主观能动性越来越高，他们会向信任的医生寻求特别品牌或类型的产品药品推荐，另一方面，医生也变得越来越“互联”，他们善于通过互联网获取高质量的科研信息。

据《2018中国医生数字化生活报告》的数据统计，2018年，医生每周使用互联网29.2小时，其中一半以上的时间是在进行医学相关的活动。

图1：2014-2018以来 医生应用互联网情况统计图

纵观海外医药市场数字营销的现状，2020年，国内医药企业在医生群体越来越谨慎的现状下，如何进行数字营销布局才是医药公司2020年营销的关键。

 

海外医药市场数字化营销现状

在海外，医药行业的发展离不开数字化营销的助力，社交媒体是制药公司接触潜在客户并加深与现有患者关系重要渠道。随着大数据的发展，机器自动化和AI应用在医学、教育、患者管理中，实现了医生和患者的实时互动。除了应用传统的线下渠道触达医生，更多数字营销手段正在全渠道触达帮助医药行业提升营销转化效率。

图2：数字营销渠道

 

医药行业如何创建数字渠道组合高效触达医生？

从病患角度看，当下的患者善于通过搜索引擎/社交媒体等平台主动获取医学相关内容，并且大多数人都会信任在互联网上阅读的内容，因此，医药品牌需要进行搜索引擎优化，提升排名让用户关注，并且通过优质内容获得用户的信任。

从另一方面看，医生作为医药公司和患者之间的桥梁，医药公司为了提升医生对品牌的偏好度，在企业声誉、品牌属性、服务质量3个方面都需建立良好的基础。

具体来说，在品牌声誉上，医药公司需要传达正能量的品牌形象，保持企业声誉以引导偏好度；在品牌属性上，重点宣传那些会产生偏好度的属性，创造一种独特感平衡品牌声誉与服务；在服务质量上，可以向医生提供特殊的、高价值的服务，选择可以提升品牌偏好度的服务，确保服务与品牌的相关性。

 

建立医生动态画像

通过建立医生动态画像，医药企业可以实现医生洞察和细分，实现与医生群体的个性化沟通。

 

开发针对医药专业人士的“个性化营销计划”

除此之外，在数字化营销中，医药企业也应当注意对医生的沟通，从以下方面加强与目标医生群体的互联互通。在电话营销方面，可采取医生电话营销、护理电话营销、KOL电话营销的方式；在渠道选择上，新闻、邮件、电话、会议、临床试验等都是比较好的渠道选择。

 

重视微信对医生的影响，应用微信SCRM平台实现对医生的自动化营销

尽管社交媒体渠道多样，在渠道数据中，微信对医生数字化行为的影响程度却在持续上升，其中最为重要的渠道为微信公众号与微信群。医生群体在微信公众号关注的内容类型基本覆盖了案例分享、行业趋势、医药检索、药理研究、药理视频、医生故事等。

因此，医药企业有必要基于微信公号，建立在线学术交流平台，并结合多种内容形式，建立目标医生群体对品牌的信任和偏好，实时追踪医生行为，最终辅助销售代表判定医生在营销自动化SCRM平台中所处的用户生命周期，及时发现销售转化线索。