最近服装业、电子制造业、教育业，都开始直播做市场了。

 

直播时代，网红主播不再是一个关于个人的SHOW：它可以用在B2C营销中来与消费群体双向沟通服务和产品的卖点。用在B2B/B2B2C营销，意味着对客户多个工作职能部门的信息投放，来建立在潜在市场及管理级别人员中的品牌认知度和可信度。在这种使用情境下，它要考虑得更多商业方面的问题：大型订单及合同签署、信息保密、企业类型适配、法务、跨文化交流等。

 

利用Webinar（线上直播）进行内容营销，为B2B企业带来的价值回报将会超出您的想象。借用海外知名网络平台BrightTALK的话：这是一种企业的新投资方式。

 

一、线上直播，功能更多、优势更广

内外兼修 – B2B营销模式的新进化

对内，它可以作为协同办公工具，提高企业内部沟通效率，降低企业管理成本。

对外，您可以提供引人注目的、权威的和创新的内容，以解决B2B买家面临的挑战。Webinar为受众提供不受空间限制的免费学习机会和与行业专家互动的机会。

 

八面玲珑 – 销售渠道更多元

在买家旅程的前中阶段，Webinar吸引潜在客户能力卓越。不仅针对直接买家或终端消费者，在B2B常见的多企业/组织合作模式中，合作方分别推广Webinar将起到营销共振的效果。每个企业或组织已经与各自的客户建立了一定程度的信任，因此他们的客户更容易回应接收到的信号。

 

火眼金睛 – 追踪更多销售线索

B2B领导者的旅程通常需要多个接触点才能使潜在客户成为真正的商业机会，Webinar就是一个有效来保持对话进行并进展到后续阶段的方式。同时，通过直播手段，可实时从观众那里获得洞察，帮助调整演示方向，让观众保持参与热情。

 

二、B2B行业都在用Webinar，成功案例看一下

SAP Ariba通过直播工具，为其每个目标客户角色创建完整的生命周期培育计划，包括采购，供应链，财务和IT。

Optum创建了Data In Focus，企业决策者和影响者可以选择亲自到场或通过直播参加活动。在活动开始的六周时间里，Optum通过邮件、付费和社交平台、数字广告进行营销活动，吸引了5022个注册人员，同时转化率超过33％。

Trapeze集团通过直播工具深化业务的VIP账户，创建个性化一对一咨询窗口，与客户会话持续时间增加111％，用户响应率达100％。

 

三、开展线上直播的5个阶段，举办一场全生命周期的营销活动

 

PLANNING

筹备阶段

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Step 01

为直播活动设定主题

激励客户购买——进行实时产品演示？发掘潜在客户——展现品牌价值与热点方案？正确的目标是活动能否成功的灵魂，与第一线的销售及市场团队来场沟通再进行线上直播活动的筹划十分有必要。也应当多参考同行企业的直播活动以获得创意。

 

Step 02

综合条件需考虑的问题

• 哪些是可满足需求的线上直播平台？
• 如何与自家企业营销自动化供应商集成？
• 谁将主持您的线上直播：内部员工或外部发言人？
• 线上直播有多长时间？（Tip：平均时长一般为36-42分钟）

 

PROMOTION

推广阶段

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Step 01

推广直播活动的时间

根据国际线上直播协会基准报告，约84％的新粉在周一到周四注册，其中直播活动课获客平均转化率为14%。

 

Step 02

想清楚在哪里推广

当下的B2B营销拥有很多选择，包括社交媒体、博客论坛、PPC广告以及发送邀请信息给相关已知潜客来分享您的线上直播活动注册页面。

 

Step 03

推广阶段就要留粉

然后当有人报名活动，该注册渠道将自动与您的直播数据库同步，向他们发送感谢信息并开始第一轮互动来挖掘需求。

 

EXECUTION

执行阶段

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Step 01

直播硬件及环境

• 好的摄像装备：保证清晰画面，以及打光等因素；
• 会议环境准备：管控现场人员声音及减少白噪音，带来良好视听感受；
• 减少公共环境干扰：采用好的收音器材及摇臂等。

 

Step 02

直播流程注重观众体验

• 现场直播的主客问答、展示产品的顺序；
• 阶段的直播弹幕互动，留言截图抽奖等；
• 本地录制，让用户可以反复观看；
• 以及网络断线情况下的应急机制。

 

FOLLOW-UP

跟进阶段

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Step 01

直播后黄金时间48小时

所有参与直播的客户的信息将自动输入数据库，向所有与会者发送带有线上直播录制版本的链接通道：

• 追踪和分析用户在直播中的行为，互动频次，观看时长、分享等，判断销售线索质量的高低；
• 设置更多与客户的有效互动（填写表单/领取资料），进一步沟通需求以及对未来活动、方案的想法交流。

 

Step 02

会员制度！管理用户太重要

营销自动化平台可以根据他们的注册设定会员窗口，二维码获取资料、自助产品检索、每周技术帖等，根据签到及与后续互动，自动为潜在客户评分划类。将它们添加到群组列表中，并分配给销售团队等。

 

 

REPURPOSING

再出发阶段

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将直播回看版本放在您的网站或博客上，继续生成潜在客户，并针对本次主题开展新的衍生活动。比如开设『往期研讨会精彩视频』、『工业新品线大事记』等专题形式可以结合公众号、mini-site（微信环境中的微网站）的自助检索功能，让活动避免一次性生命，您将可以观察到用户在系列性活动中的需求变化、关注动向，并开展全新的B2B营销战略。

 

线上直播帮助B2B企业实现获客、互动、转化，以及获得用户在以上直播活动全生命周期的洞察。B2B企业应该将线上直播纳入 内容营销战略，从而透过镜头，深度把握市场新脉络。