演的是饮食男女，藏的是山河岁月、时代变迁。
《繁花》电视剧收视短时间内破2，里面有我和全家人的贡献。作为上海人，原本只想噶个闹忙（看个热闹），没成想，竟看出不少B2B营销门道的身影。
独乐乐不如众乐乐，新年伊始，和大家一起唠唠。
一、李李
如果进军B2B，这位老板娘能在黄河路缔造另一个传奇
比起到处甩派头的宝总，我更偏爱李李。同为女性，但我也爱她的风姿绰约，更赞她的手腕了得。
比起卖产品，她更懂得卖愿景
“范总，现在奇货可居的是您。
今天至真园上下您最闪耀。
无论宝总来不来，我至真园的贵宾是您范总，只有您范总。”
——李李
李李给范总造了个梦，且不论结局好坏，当下的她，通过描绘、让自己的情绪价值暴涨，也让范总变身成一颗“洋钉”，成了他们饭店的【付费客户】且【忠实客户】。
老板来黄河路吃饭，看中的是“机会”，上桌的菜从来只是背景。作为一家没有根基的新饭店，何去何从？
B2B企业，产品同质化已成现实，如何卖得比别家更好？
看看B2B龙头做对了什么？↓
Salesforce：“为客户创造一个更好的商业世界。”
阿里巴巴：“让天下没有难做的生意。”
我们能学到什么？↓
要卖厂区清洁设备，卖的不是清洁车，我要卖因为设备的便捷与速干特点，工厂员工因地湿滑的事故率降低、厂区时刻确保洁净标准达标的未来；
要卖企业员工培训，卖的不是课程，我要课程之后员工思想、语境统一、企业整体人效上涨的百分点；
要卖制造企业数字化软件，卖的不是代码，我要卖上系统之后，工厂从需求到订单、到生产进度、到出货等等所有流程的井然有序；
……
我的产品太复杂，好处说不完不清怎么办？
切场景，按需求描绘。举个例子 ↓
销售情商培训课，听着很玄学；改一下：销售3天逆袭高端圈层的秘籍。将梦想最终要到达的地方描绘出来，具体了，买单的人也多了。
2024，寒冬什么时候结束我们不知道。但我们要可以用行动化解焦虑：去陪、去帮、去替我们的目标受众思考他们的需求。
B2B行业的营销是高端局，要卖梦想。
比起让客户签单，她更懂得洞察真实需求
李李从很开始就把至真园定位成一个做局者：
范总是饭店的客人，李李操心的却远不止饭菜，她洞悉到了客户更深层的需求：范总要谈成生意，把货在上海卖出去。
于是，有了与魏总之间的牵线，有了“找沪联许总”，一切都为了让范总在至真园踏踏实实待下去。
2023-2024年末岁初，“B2B企业要活下去，划清产品边界、明确商业模式，最重要。”这是大家都已达成的共识。
但客户的需求不可能沿着产品的边界生长，不能做的部分，意味着无法成单、意味着客户的痛尚未解决。
B2B营销人，可以是试着从这个层面思考，给到销售支持 ↓
>做生态，寻找合作伙伴，出联合解决方案，1+1>3。
>做内容，工具要发挥效能，重点还是在人——出教程、出案例、出最佳实践分享，客户虽然只付了工具的钱，但填补对方使用方法上的认知，是双赢。也是预算大幅缩水的市场部、证明自我价值的抓手。
比起辛苦呦喝，她把“借势”玩明白了
2000年的Oracle OpenWorld大会上，Salesforce创始人策划的营销Campaign——在会场外组织了一场“反软件”游行，分发反对传统软件的宣传品，并雇用演员参与这场游行。从此，Salesforce被推向了公众视野。
1993年的上海黄河路，这位老板娘从未涉足营销，却盯牢了黄河路最热的话题——
宝总最热门？那我就每天一张请柬、使劲浑身解数地来请你。
宝总不愿意被蹭热点？那就将自己和相关人员（范总）绑定，撮合范总和魏总的交易、与马路对面红鹭饭店的宝总分庭抗礼，生生把至真园升级成了热点事件（故事）的一部分。
2024开年，大多数B2B企业不得不依旧坚持“低电量模式”以期长期安全，MKT的市场预算鼎盛时期相比，有的腰斩、有的取消。
过去，预算充足，企业大可以自己“造势”；眼下，想做Campaign却囊中羞涩，“借势”可以是B2B营销人的一大思路 ：
1.借【行业】的势提升对行业热点的敏锐度，深度思考热点与自身业务的联系，让自己成为热点事件中的一环。为客户提供价值是第一位，蹭热度切忌生拉硬拽。
2. 借【生态】的势
组局攒内容，可以是活动、解决方案…….给客户提供更全面的视角，讲一个更生动的故事。
3.借【客户】的势
宝总作为“标杆客户”，从厨房进去吃了一碗干炒牛河，让至真园的干炒牛河成了每桌必点；宝总一句“至真园撑不过3个月”，也被顺势搞成了“饥饿营销”，赶在它倒闭前来一探究竟的客人络绎不绝。
事件本身没有好坏，如何发酵与引导，将它谱成一个对己有利的故事，是关键。
B2B企业要向自己的客户借势，最先被想到的是客户案例。但现实：想包装龙头企业客户打造标杆案例、但客户并不想为你做品牌露出，怎么办？
①真正提供价值，将业务做深。
②案例包装从客户的角度出发，你的产品在客户为他的客户提供服务的过程中，发挥了什么作用吗？从这个角度切入，客户展示品牌更舒适，而不再是你们产品功能的背景板。
③同步寻找发展中的客户合作深度内容或联合举办，Campaign让两家企业的成长故事彼此交织。发展中的企业，不会放过任何一次展示自己的机会，相对地你共同包装内容诉求的提出、打磨内容的配合度、最终的审核，都会顺畅些。
4.借【内部资源】的势
产出内容的人力没有那么富裕，原创内容数量又直接关系到KPI（比如：获客量），怎么办？多找兄弟部门看看，搜集原材料、搜集可以分享的同事，同样的身份、换一种角度、也许能成就对客户更友好的故事内容，同样可以有有价值的内容产出。
二、玲子
要做Product MKT，向她看齐，中国顶级水平
第一步：精准定位
这位PMM很清楚自己在赛道里的定位，要谈生意、讲排面，会去黄河路；她开在进贤路的餐馆，要做差异化竞争，就注定是小而美的精致格调、外加别处吃不到的创意菜品。
第二步：锁定客户👉打磨产品
那什么样的“创意菜品”，可以在1993年的上海，吸引到600元/位的高客单价的客户上门呢？
我原本以为她是把怀石日料直接搬到了上海，没成想、自己的格局低了：她做了“怀石本帮菜”。好处大大地有——
做怀石日料：
她的受众有可能是上海的有钱人，来尝试海外饮食文化，但不利于长久“复购/续约”；
她的受众可能是在上海旅居的日本人，但昂贵精致的怀石料理，和有家乡味的拉面，哪个更受异国他乡浪子的青睐，这是未知数。
反观，做怀石本帮菜，立足点是上海本帮菜、上海本帮菜的升级版：
第一层：上述两种受众同样会被怀石特色吸引，慕名而来。
第二层：她的受众变宽了不止两倍，新增了所有对上海美食感兴趣的人：中国全国各地的旅客、日本远道而来的游客。
第三层：“夜东京”从此有了品牌故事，她给媒体提供了绝佳的噱头来做内容：玲子接受郑希怡采访时的话。
第三步：精准获客她对接到了在日本银座开酒吧的老板娘，一个如此契合的KOL兼渠道商。
她对接到了商会，可以预见，完美的产品设定（菜品/环境），夜东京将是以日本商会为代表的商务团队聚餐点的不二选择。
她对接了旅行社，全国各地与全球各地（以日本团为切入）的旅游团，络绎不绝。
以上三步，顺序不能乱，每一步都踩踏实，不愁没有生意做。
根据【价值】来【定位】
这个片段发生在玲子改造夜东京之前，但却是我最先觉得她适合做PMM的地方——敢于根据价值来定价。
当然玲子的做法有戏剧成分的夸张，严谨的B2B企业并不适合直接照搬。我只想表达，PMM需要是那个最深刻洞悉产品能给客户带来什么变化（价值）的人，客户愿意为了他在意的变化（痛点得到解决）而买单。
三、三羊
GTM Campaign的关键——找撬点。
“宝珠CP”，联手打造了一个GTM Campaign的绝佳案例，三羊火了。
费翔劲歌热舞，台下群众疯了一样地抢购。其实我看这段的时候有点羡慕有点懵：“那个年代的，明星带火商品这么容易的哦？”
仔细想想，值得我们借鉴的是三个字：撬动点。
三羊针织衫的核心特色：火烧不烂；性价比高。
很清晰，但有点boring。时髦太太们没有冲进火场救援的使用场景，他们根本没兴趣去目击或验证这衣服是不是真的不怕火烧。但宝总请来费翔，可谓深谋远虑：
1.三羊初来乍到，尚是nobody，来沪联商厦的顾客又是“不名牌不买单”；三羊需要一个契机、告诉所有人“我是谁”；三羊要做成上海名牌 ，需要一份背书。
2.原定嘉宾是“白蛇”赵雅芝，为啥不来了？因为远没有费翔合适。费翔带来的不仅是流量，而且他的标签“一把火”和“火烧丝光棉”紧密如天作之合。
3.彼时《冬天里的一把火》通过春晚点燃了全国人民的热情，费翔作为国民级明星，在上市当天的表演间接做了三羊“背书”。隔着80名保安，群众的热情触碰不到帅哥，于是直接将三羊烧成了热销品。
B2B企业的GTM，找撬点犹如找任督二脉：说烂了的功能不吸引人？试试带到场景里？从功能的价值出发，给新产品造一个有关梦想的故事？
四、雅诗兰黛
品宣的极致，是让观众分不清这是广告还是内容
雅诗兰黛第一次出现的时候，我并没有反应过来那是植入，我当时还说了一句：“哇塞，雅诗兰黛这波赢麻了。”
后来才发现，它是个植入；后来，《繁花》播到20集的时候，已经加了4波广告。
但毋庸置疑，谋之深远的雅诗兰黛，是最大赢家。王家卫导演做品牌也是一绝，秉承全剧“不响”的宗旨。
我清晰记得，随着镜头的流转，雅诗兰黛的露出，和当时的场景、人物、对话极度契合。
品牌本身没有言语。
但我内心的感受十分深刻：“没想到雅诗兰黛在那个年代就火了。牛！”
当下我在想，我们总是在反复强调企业的历程、大事记、所获奖项、资质证明，但是客户总是一略而过。是不是，有可能，我们试试，将这些荣誉、背书，以故事的形式展现？
高客单价企业如何做品牌、如何做内容营销，雅诗兰黛联合王导给了我一个最佳实践——并非告知，而是让受众去感受。
毕竟，能让人长久记忆的不是信息，而是感受。
展开又有大篇幅，这次不唠叨了。感兴趣的朋友，欢迎评论区和我交流，我们共同探讨。
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