随着互联网的发展和普及，营销战略也随之迎来新的升级机会。全域营销的概念自提出至今，已经经历了跨越式的发展，也越来越多进入到大众的视野中。虽说全域营销 更多用于零售行业，其思路依然可为B2B企业所借鉴。当越来越多的B2B企业渐渐认识到了营销的重要性，掌握最新的B2B全域营销策略将成为关键成功因素。

 

一、B2B全域营销解读——什么是全域营销

全域营销是阿里巴巴在2016年提出的概念，核心观点是以消费者为中心，采取数字化整合升级的营销理论。全域包含全洞察、全渠道、全触点、全链路四个要点。全洞察指的是人、货、场多维度的消费者全洞察；全渠道含义为线上线下全渠道的数字化营销渗透；全触点则是全媒体触点的个性化表达；全链路注重对品牌全链路营销从局部到整体的效率提升。

 

同时，全域营销还融入了消费者AIPL理论，即将消费者分为「认知」、「兴趣」、「购买」、「忠诚」四个阶段。在认知阶段，消费者已被广告触达或者浏览过品牌内容，了解过了品牌。兴趣阶段的消费者对品牌产生兴趣，会主动搜索，或者分享品牌相关内容，成为会员等。经过深入了解后，消费者可能会进行购买，并进入到第三个购买阶段。随着购买次数的增多，消费者的忠诚度也就提高了。

消费者AIPL理论

基本了解了全域营销的内容，我们就可以依托于该理念转化到B2B领域内。

 

二、如何实现B2B全域营销
相较于B2C企业来说，B2B企业面向的客户有培养周期长、决策严格等特点。与个人客户不同，企业用户进行决策往往不受个人意志的影响，需要公司上下多个团队共同讨论。因此只通过单一的广告覆盖的影响力不足以达成潜在用户的购买行为。从引流、培育、转化的任何一个环节都会有客户的流失，单一触点无法打动客户也加剧了流失的现象。为了多渠道传递信息，建立一体化的营销流程必不可少，而B2B全域营销的思路正是帮助建立一体化营销流程的利器。将数字化融入营销，从四个要点出发建立营销自动化，实现属于B2B的全域营销。

B2B全域营销配图

1 全洞察
全洞察强调的是通过对消费者的全局洞察，从不同的层面出发挖掘客户。在营销自动化的体系中，也就是扩大与客户的接触面。据了解，超过70%的企业客户在寻求工具之前会先进行搜索。这就是营销的起点，通过投放、内容产出去尽可能多地触达人群，吸引更多人的兴趣，从而将潜在用户纳入营销的链条上。

 

2 全渠道
全渠道一般分为线上和线下两种形式，对于B2B企业来说线上渠道较多体现在微信、知乎、百度以及直播等平台；线下渠道则更多通过组织活动，例如座谈会、沙龙、展会、峰会等。线上与线下渠道可以通过营销一体化平台进行连接，打通数据，与CRM进行同步，建立统一的用户数据库，从而方便挖掘潜客，形成高质量的MQL。

 

3 全触点
全触点提出通过数字化将单个触点连接起来的可能性。触点是依靠于新媒体输出的核心内容和观点。自然，面对不同的客户，需求不同，所能打动他们的触点不同。产出了不同的核心内容之后依托于营销一体化平台，将内容进行整合和分类，再自动向已经识别出不同需求的用户进行推送，大大减少人工成本，增加吸引力，提高获客转化率。

 

4 全链路
全链路指的是从「认知」到「忠诚」的完整客户转化线，这其中的每个环节都不能割裂开来看，要形成整体的评估体系和纵观大局的思路。受制于B2B业务的特性，B2B企业的客户转化链路周期很长，因此对于每一个环节都要设置完善的考量标准，以便于考察每个环节的转化率，例如从潜在客户到市场线索中做出了哪些努力，效果如何。使用营销一体化平台可以帮助企业串联整个链路，并进行指标的设置和分析，有助于提升转化效率，将有限的预算达成利益的最大化。

 

三、对于B2B全域营销，我们还能作哪些思考？
全域营销是当下时代的热点。营销作为一门与社会变化紧密关联的学科，公司的营销战略制定也应当与时俱进。仍有许多B2B企业采取传统的营销策略，或许可以尝试介入新生技术与策略的力量，帮助营销实现效果的飞跃和规范的管理。当然，全域营销作为大的概念框架，在B2B领域内还有更多的可能性等待探索。其次，营销的效果在行业与行业之间存在差异，因此需要进一步思考如何将全域营销的框架与公司发展相契合。如果您也对B2B全域营销感兴趣，不妨填写下方表单联系我们，与我们进一步探讨。

 

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