后疫情时代，ToB企业营销推广力度持续增强，获客成本逐渐高企。越来越多的企业开始涉足数字化转型，但收效甚微——德勤的调查结果显示，约有60%的ToB企业尚未建立好转型发展路径，最大的问题就是内容营销做得不够落地，用户无法感知企业的好。那么，如何做好B2B营销推广的第一步——做好内容呢？本文将展开讲解。

 

B2B营销推广需要用ToC的思维来做

相较于B2C行业，B2B行业订单整体金额较大，买方企业做决策时内部员工也更为慎重。ToB的内容营销内容是核心，需要说明产品的功能、优势、带给客户的价值。这样做的目的是让目标客户对产品留下印象、产生兴趣想了解更多，并且在心目中占比较大，促成销售成交几率。因此，内容营销人员在撰写内容的过程中需强调逻辑，最好有权威证明，力求可信可靠。

 

但有时候，过于强调逻辑性，会导致内容枯燥，很多客户敬而远之，因此，这两年很多ToB CMO皆强调，“ToB营销需要用ToC的思维来做，用通俗易懂、较为活泼的内容吸引用户”，即针对企业的营销内容有一定的技术门槛，但是这不代表内容要晦涩、深奥才能凸显专业。简单、逻辑清晰的技术语言更有效。常常有一个误区认为说，简单就是肤浅，求有趣就是low。实际上，简单易理解又深刻是可以做到的。

 

B2B营销推广的法宝——讲“好故事”，优化内容营销体验

 

好的内容是内容营销成功的前提，但不是最终目的。若无人接收到内容营销所传递的信息，那么，这仅仅只是一个好内容。从执行目标来看，内容营销是用内容服务于营销，最终帮助客户实现营销目标和价值；而内容运营则是通过运营的手段服务于内容，最终帮助平台方建立更好的内容生态。

 

而企业营销人员在内容营销实践中，常常会混淆二者的概念，把内容运营当作内容营销，过度关注内容本身的传播声量和话题热度，而忽略了“是不是通过内容有效地将营销信息传递到用户心中，实现品牌认知甚至销售转化”的营销效果。

 

在内容营销方面，“说好故事”最有效的方法就是包装客户案例。传统的客户案例包装通常包括客户起初情况如何，有什么样的痛点，使用了某个公司的产品之后达成了哪些目标，带来了哪些效果。

 

然而，这样的包装手段很多时候令人感觉不真实。一个引人入胜的好故事，势必是能让“听众”有探索欲，追问，后来呢，后来怎么样了。设立使用场景，更容易令用户有代入感，同时能够令故事更加生动。比如，阿里和网易在新产品上市的时候都喜欢请用户来讲故事，就是深深的知道，真切的使用场景是最能打动人，也是能够让人产生共情力最有效的方式。

 

而这其中，最重要的是站在用户的角度去思考。落实到执行层面就是内容简单可靠、重点突出、详略得当，并兼具故事性。如果一个市场人员只是呆在公司闭门造车，不了解业务场景，不了解客户需求，是很难产出高质量内容的。若想做以上这些，需要市场营销团队积极和销售一起接触客户，了解业务，明白公司的核心技术。

 

四个步骤，成功迈出B2B营销推广的第一步

内容营销虽然不像硬广投放有标准化的渠道、程序化定式，但落实到执行层面依然是可以运用一些方法论的。通常来说，企业营销人员在内容营销执行过程中，需要经过四个步骤，最终形成完整的内容来触达用户。

 

第一步，企业营销人员需要考虑，在当前营销需求中，内容营销能带来的价值是什么，以及内容营销是不是最好的选择。

 

第二步，企业营销人员需要结合营销诉求，选择最为契合的内容形式。

 

第三，企业营销人员需要同时考虑媒介和内容的双重选择，二者都直接决定了其主要的受众群体以及营销调性。可能因为某一具体内容而直接选择拥有该独家内容的传播媒介，也可能先确认了某一媒体平台，再在企业内容库里选择合适的内容。

 

第四，企业营销人员需要考虑以何种方式去呈现内容营销，在保证用户本身的内容体验下还能够接收到营销信息。

 

B2B的内容是核心，在做企业内容营销的过程也是品牌建设的过程，持续做好内容未来可以看到效果。如果您对更多的B2B营销推广相关内容与工具感兴趣，欢迎填写下方表单，届时将有专人与您联系。

 

注：部分资料参考艾瑞咨询《中国内容营销策略研究报告》

 

本文由JINGdigital原创发布于品牌官网，未经许可，禁止转载！