在数字化变革推动下，数字化力量正在影响着B2B行业，B2B行业领导者也正在寻找务实的方式来发展他们的业务。然而，从B2B增长领导者的角度来看，针对最新数据进展和每一项新技术的发布，却鲜有领导者抓住这其中的重点。本文将通过B2B数字化转型的步骤，探究数字化转型的三个重点，以及B2B数字化转型的意义。

 

什么是B2B数字化转型？

数字化转型（Digital transformation）是建立在数字化转换、数字化升级基础上，进一步触及公司核心业务，以新建一种商业模式为目标的高层次转型。

 

数字化转型的三个重点

1.数字化营销的转变: 从吸引顾客到更有效的销售

想要针对数字化营销进行转变，首先要把营销和市场分离开，再分别应对每一个部分。但是这会导致营销人员在客户关系上投入更多的精力，反之，市场人员在信息和内容上也要增加投入。这种标准的安排对于数字化时代而言过于繁琐。

在公司经历数字化销售转变的各个阶段中，营销与销售的联系会越来越紧密，因为在销售过程中，某些环节基本上都是自动化的，所以优秀的销售人员就可以把注意力集中在最有希望的销售线索上。这种情况几乎发生在每一个制药行业中，目前，“数字优先”这种方法在药品销售的三个关键阶段普遍存在，分别是上市前、上市后和上市后市场开发。这种转变在商业保险等行业也在顺利进行，因为这些行业拥有庞大的潜在客户基础、适度的监管敞口和大量的客户数据。

 

2.数字化体验的改造——创新和丰富顾客体验

当找到了潜在客户并通过数字化工具进行转换后，下一步自然就是利用数字工具使其与你的公司互动尽可能顺畅。但是主流的B2B思维倾向于垂直式思维，例如，保持客户服务和财务部门的严格分离，但是从客户的角度来看这会产生不必要的重复步骤。

解决此类客户痛点是一个良好的开端，但一个成熟的数字体验改造将远远超越这一点，最终提供超出预期的客户体验。例如，全球建材公司CEMEX创建了一个名为CEMEX Go的一站式数字服务，这其中包括了其主要产品的订单安排、发货跟踪和发票。

 

3.数字化命题的转移

最后，B2B公司应该将数字化转型延伸到其业务的核心——他们向客户提供的基本价值主张。想要做到这一点，最好的方法是从特定产品或服务的角度出发，考虑通过数据驱动的解决方案把收入提升到重要的位置上。

B2B数字化转型的意义

1.改变客户体验

数字化的核心是客户体验。许多公司越来越意识到这一点，92％的领导者正在开发复杂的数字转型策略以增强消费者体验。

 

2.更多基于数据的见解

当您走向数字化时，您可以跟踪指标并分析您在数字营销工作中捕获的数据。

使用数据驱动的见解可以帮助您更好地了解客户，并重新考虑业务战略，协助做出更好的决策，为提高投资回报率铺平道路。

 

3.实现跨部门的更大合作

数字化转型为企业跨部门合作提供了绝佳的机会，因为领导者依靠数字的一致性来建立团结。当发现每个人都符合共同目标时，各部门工作会平稳无缝的衔接。

 

4.提高敏捷性和创新能力

借助数字化转型，企业的创新能力迅速提升，68％的公司将敏捷性列为三大考虑因素。

 

总结

客户和员工是成功数字化转型的关键，它们值得管理者在技术选择上投入精力。我们已经发现，B2B数字化转型的成功之处在于把人放在首要位置，而不是放在最后。每个转型项目都必须从了解客户需求开始，在解决员工学习、发展和激励的挑战之前，转型项目是不可能完成的。

 

数字化转型不是一个选择。面对数据和数字技术的演进，B2B公司未能转型，这使得它们在现有竞争对手和不可预见的起义者面前更加脆弱。B2B公司应当关注的是，他们究竟需要在数字销售、经验或主张方面处于行业领先地位，以使客户受益并推动增长，还是尝试通过特别的方法来应对竞争发展。